Hace tan sólo 7 años, los suscriptores de fondos de inversión en Colombia eran cerca de 800 mil. Para enero de 2019, la cifra se ha más que duplicado y el mercado de fondos de inversión cuenta a la fecha con más de 1.6 millones de clientes en nuestro país.   

Los activos gerenciados por Sociedades Administradoras de Inversión, Fiduciarias y Comisionistas a través de Fondos de Inversión ascendían con corte al 31 de diciembre a $77.1 billones de pesos. Siete años atrás, esta cifra era de 32.4 billones. El continuo crecimiento tanto en número de suscriptores como en los recursos administrados a través de este mecanismo de inversión reflejan el mayor interés por parte de los consumidores financieros en ahorrar a través de estas carteras.

Al observar estas cifras y al hacer parte de una de iniciativa muy importante del sistema financiero colombiano, como lo es la integración de nuestro país en el marco de la Alianza del Pacífico, es lógico preguntarse:

¿Qué sucederá cuando el país participe activamente en una integración con los países de la Alianza del Pacífico?

La apertura y la posibilidad de listar los fondos nacionales en mercados del exterior representan un enorme desafío para la Industria, y aunque obviamente el mercado tendrá que enfrentar riesgos como en todo proceso de internacionalización, la posibilidad de aumentar la base de clientes y los recursos que se manejan en el sector, hacen que las entidades deban comenzar a prepararse.

En anteriores artículos, mencionábamos algunas de las iniciativas que actualmente promueve el Gobierno Nacional, entre ellas la armonización normativa y la homogeneización en los modelos de supervisión. (Ver los artículos Custodia de Valores en Colombia: Efectividad del Decreto 1243 de 2013 y Oportunidades para la Industria y Herramientas para la internacionalización y el desarrollo de la Industria de FICs en Colombia). Sin embargo, existen tareas en las cuales Colombia deberá dejar de asumir una actitud paternalista, dejar de esperar que el Gobierno tome la iniciativa y asumir un rol activo, competitivo, y prepararse para una mayor demanda de productos financieros innovadores por parte de una base de clientes cercana a los 210 millones de personas (que corresponde al mercado potencial de la Alianza del Pacífico).

Para este fin, las entidades tendrán que valerse de estrategias modernas de aproximación a los clientes, que le permitan a la entidad brindar una experiencia de calidad que mejore su interacción con ellos, manteniendo la calidad y transfiriendo completamente la información que arrojó la comunicación preliminar con el cliente.

Las entidades tendrán que modificar sus procedimientos y sus planes de acción con el fin de recolectar información a través de los medios elegidos, teniendo siempre la precaución de replicar la calidad en la atención a través de todas las vías de comunicación que se hayan establecido con el cliente.

Estas estrategias cobran especial sentido en escenarios o contextos financieros de arquitectura abierta, ya que estas estrategias permiten la construcción de experiencias para el cliente que resaltan el valor agregado de la marca con base en el conocimiento de las soluciones de inversión que el usuario de la entidad realmente requiere, logrando de esta manera la fidelización del cliente a través de la oferta ampliada a través de los productos ofrecidos por otras entidades.

En un modelo de arquitectura abierta la entidad ofrece a sus clientes una gama extensa de servicios financieros y de inversión, prestados no sólo por la propia entidad sino por otras compañías del mercado nacional y extranjero. La arquitectura abierta es un modelo que ha sido acogido por mercados financieros de diversos países porque posee múltiples ventajas para los clientes: Por una parte, a los inversionistas les permite tener acceso a una mayor gama de productos y maximizar sus rendimientos a través de los mejores mecanismos de inversión alcanzando carteras bien diversificadas incluso a costos más bajos.

La arquitectura abierta también beneficia a las Administradoras internacionales, ya que estas entidades sin necesidad de incurrir en grandes gastos de infraestructura e incluso sin contar con una red propia en el país, tienen la posibilidad de ofrecer y distribuir sus productos a través de una empresa local.

Hasta este punto se entienden las ventajas que este modelo trae para los inversionistas, pero también cabe la pregunta: ¿Por qué las empresas deciden acoger este modelo, cuando aparentemente iría en contra de los propios intereses de la empresa? Para entenderlo, se deben tener en cuenta algunos factores que propician el hecho de que sean cada vez más las entidades latinoamericanas que adoptan el modelo de arquitectura abierta: Por una parte, los inversionistas poseen cada vez un mayor acceso a información de todas las entidades que prestan servicios financieros y si la empresa no puede ofrecer con la misma calidad los servicios que el cliente vió en otra entidad (ya sea por temas de economía de escala, costos, especialidad o acceso en ciertos mercados, ubicación geográfica etc), es más inteligente brindar al cliente la posibilidad de acceder al servicio que le suministra el competidor sin que se desvincule de la propia entidad con la que ya posee ciertos productos en su portafolio.

Por otra parte, la mayor variedad en la oferta de productos es en sí misma más llamativa para un cliente, y éste obviamente va a preferir una entidad que le brinda esta facilidad de acceder al portafolio de otras entidades a una que no le presta este servicio. Y finalmente, en muchos casos los costos para la entidad (y por lo tanto para el cliente) también son menores gracias a las ventajas competitivas, la tecnología o economías de escala que otras entidades especializadas poseen en ciertos tipos de producto.